Als je indruk wilt maken op investeerders of potentiële zakenpartners, zal je een presentatie moeten houden waarmee je iedereen omver blaast en hen direct overtuigt om met jouw bedrijf in zee te gaan. Het draait in zo’n presentatie voornamelijk om twee zaken
- het verdienmodel
- de verkoopstrategie
Over de verschillende verkoopstrategieën, die je met behulp van het groeimodel van Ansoff kunt opstellen, lees je alles in het artikel: Een goede verkoopstrategie bepalen doe je zo. In dit artikel gaan we dieper in op het verdienmodel.
Verdienmodel opstellen
Met het verdienmodel maak je investeerders duidelijk waar de inkomsten van jouw bedrijf vandaan komen. Niet alleen nu, maar ook in de toekomst. In een verdienmodel schrijf je op hoe je dat gaat bereiken.
Het verdienmodel is een van de belangrijkste onderdelen van het businessmodel; in het Business Model Canvas heet deze bouwsteen Revenue Streams – de bouwsteen staat niet voor niets centraal. Alle overige onderdelen (o.a. kosten, partners en verkoopkanalen) hebben hier direct mee te maken.
Er is een aantal bekende verdienmodellen dat je kunt hanteren voor je bedrijf
- verkoop van goederen (webshop, retail)
- uurtje factuurtje (tekstschrijver)
- abonnementen (Netflix)
- freemium (Spotify)
- advertenties (nu.nl)
- servicemodel (cv-installateurs)
- lokaasmodel (Nespresso, OralB)
Meer over deze verschillende modellen lees je in dit artikel: Verdienmodel opstellen: zo zit dat.
Betalen je klanten voor je oplossing
Maar dan? Hoe overtuig je de investeerders van jouw fraaie businessmodel en krijg je ze zover dat ze met jou in zee willen gaan? Op het moment dat je investeerders gaat benaderen, moet je weten of jouw verdienmodel rendabel is. Meten is weten en dus is het belangrijk om jouw verdienmodel in de markt te toetsen. Hebben je potentiele klanten er geld voor over?
Denk daarbij ook aan een mix van verdienmodellen. Je verkoopt bijvoorbeeld cv-ketels (verkoop van goederen), maar ook onderhoud (servicemodel).
De klant heeft een probleem of een behoefte en jij gaat dat oplossen met jouw product. Dit kan een heel nieuw product zijn, het zogenaamde gat in de markt, of een bestaand product dat de markt opschudt.
Het belangrijkste aspect hierin is dat je geen behoefte met jouw product creëert, maar dat je de behoefte van de klant vervult. En dat het een rendabel model is, je moet er uiteraard wel geld mee gaan verdienen.
Uit de praktijk
Steinar Henskes van Bird Control Group. Hij ontwierp een diervriendelijk lasersysteem waarmee hij inmiddels wereldwijd vogels van vliegvelden en olieplatforms verjaagt. Begin goed met je privé en zakelijke financiën gescheiden. Open nu de nieuwe Rabo ZZP Rekening zonder vaste kosten.
Hij distribueerde in eerste instantie lasertechnologieën. Bij hem kwam de omslag toen hij zich realiseerde dat hij om successen te behalen problemen moest oplossen in plaats van een handelshuis te zijn. Zo zou hij een langdurige relatie met klanten opbouwen en zich onmisbaar maken.
Vervolgens ontwikkelde hij een laser, die hij door te testen – ‘een kwestie van trial and error’ – uiteindelijk doorontwikkelde tot een geautomatiseerd systeem.
Zijn advies over het benaderen van klanten en investeerders: “Wanneer je een goed verhaal en een uniek product hebt, word je altijd serieus genomen.”
Investeerders overtuigen
Investeerders vertrouwen hun geld aan jou toe, dus je moet ze overtuigen van jouw product en dat dit geld gaat opleveren.
Houd daarom geen standaard salespraatje, maar gebruik anekdotes en vertel het verhaal van jouw bedrijf (storytelling). Het verdienmodel kan onderdeel zijn van dit verhaal. Nespresso gebruikt het lokaasmodel. Na de aanschaf van de koffie-automaat, blijf je verbonden aan het merk met de aanschaf van cups. Een investeerder wil dan weten: hoe zorg je dat hij of zij terug blijft komen?
Laat daarbij vooral ook jezelf zien. Maak duidelijk wie ze voor zich hebben staan, wat voor ondernemer je bent, dat je achter het product staat, jouw passie. Dat kan straks ook een reden zijn voor klanten om terug te blijven komen.
Cijfers op orde: check met potentiële klanten
Bereid je goed voor op alle mogelijke vragen van investeerders en schrijf alle mogelijke vragen op die een investeerder kan stellen en zorg dat je hierop het antwoord hebt.
Verrijk je idee en verdienmodel zowel inhoudelijk als visueel. Maak een mooie presentatie, of beter, laat de presentatie maken door professionals. Je krijgt vaak maar een kans om jouw bedrijf te pitchen! Wat staat er in een goed ondernemingsplan voor zzp’ers? Download een gratis voorbeeld met tips en cijfers.
Toekomstgericht: is je verdienmodel future proof?
Neem de investeerders mee op jouw ondernemersreis. Laat zien waar je voor staat en wat jouw droom is om te bereiken. Visualiseer het product, toon de productontwikkeling en benoem de behaalde successen, ook al zijn het in jouw ogen kleine ontwikkelingen.
Laat cijfers voor de komende jaren zien; wat zijn de kosten; wat zijn de verwachte opbrengsten. Toon de stijgende curve in omzet en de winst die je verwacht te behalen.
Dit doe je aan de hand van de kostprijs, de verkoopprijs en de daarbij horende marge, overige inkomsten, de aantallen klanten die je verwacht binnen te halen, hoeveel klanten je nodig hebt om je doelen te behalen.
Neem je toehoorders mee in een verhaal. Natuurlijk wil je jezelf verkopen, maar als je de luisteraars raakt, bereik je meer: namelijk dat ze in jouw bedrijf gaan geloven. Zodat ze niet alleen investeren, maar ook gelijk ambassadeurs worden van je bedrijf.
