1. Klanten vinden: waar zitten ze?
Je hebt in je ondernemings- of marketingplan vast al omschreven wat je primaire doelgroep is en op welke branches jij je richt.
Een valkuil voor starters: te laag mikken. Je probeert bijvoorbeeld wel of een winkel bij jou in de stad je product wil verkopen, maar gaat niet koffie drinken met de grootste distributeur in jouw niche.
Of: je steekt energie in mensen die enthousiast zijn over je dienst, maar die er straks waarschijnlijk niet echt voor gaan betalen. En je klopt (nog) niet aan bij een groter bedrijf dat wél een goed budget heeft om jou in te huren.
2. Vind jij netwerken belangrijk genoeg?
Om je nieuwe bedrijf onder de aandacht te brengen bij potentiële klanten of opdrachtgevers, kun je diverse marketingtools inzetten. De belangrijkste manier voor startende ondernemers om klanten te vinden is intensief netwerken, zowel on- als offline.
Online kan netwerken en klanten vinden bijvoorbeeld via platforms als LinkedIn; offline via bijvoorbeeld de plaatselijke sportvereniging, je familie en vriendenkring of op het schoolplein van je kinderen.
Aan de slag: haal meer uit je netwerk-activiteiten
Geen transactie, maar een relatie
Je wilt geen koelkast verkopen, maar het idee dat jij verstand hebt van koelapparaten en dat je de potentie hebt om een betrouwbare zakenrelatie te worden.
Wees zichtbaar
Bied bijvoorbeeld aan om een presentatie of workshop te geven tijdens een netwerkbijeenkomst.
Luister meer, praat minder
Stel vragen, bijvoorbeeld over de problemen waar de prospect wellicht tegenaan loopt.
Houd contact, ook via social media
Daarmee maak je van een vluchtige ontmoeting een langer durende relatie.
Wees gewoon jezelf
Netwerken is in het begin vaak ongemakkelijk en juist daarom is het belangrijk dat je jezelf blijft. Dat hou je het langst vol en wekt het meeste vertrouwen.
Zoek de klik
De kans dat iemand echt fan van je bedrijf wordt, is veel groter als er ook een persoonlijke klik is. Bovendien is het voor jou als ondernemer dan ook veel leuker om dan zaken te doen. Zie netwerken dus niet als een 'moetje' buiten je comfort zone, maar als een kans om leuke mensen en dus écht goede klanten te vinden.
3. Kun je een potentiële klant overtuigen?
Oké, iemand is enthousiast over je product of dienst, maar ga je ook een deal sluiten? Zorg dat het voor een potentiële klant of opdrachtgever duidelijk is wat jij hem te bieden hebt. Onderzoek of je jouw toegevoegde waarde scherp genoeg in beeld hebt door aan de slag te gaan met je business model canvas.
Heb je een super goede positie? En is iemand duidelijk geïnteresseerd? Durf dan ook concreet te worden: "Zullen we kijken of we een deal kunnen sluiten?", "Het lijkt me te gek om dit voor je te gaan doen. Zal ik gaan begroten?" Het is een valkuil voor starters om veel energie te steken in mensen die uiteindelijk geen geld overhebben voor je idee.
4. Doe je genoeg met referenties?
Een mooie recommendation op LinkedIn, goede reviews of likes op Instagram of Facebook zijn goud waard. Stuurt een klant een mooi mailtje om je te bedanken na een klus? Vraag of je hem of haar mag citeren op je site.
Je kunt ook een paar enthousiaste klanten (laten) interviewen voor je site. Zo'n 'testimonial' geeft je prospect vertrouwen. Zorg natuurlijk altijd dat je referenties akkoord gaan met het gebruik van de tekst.
5. Investeer je genoeg in je bestaande netwerk?
Uit wetenschappelijk onderzoek blijkt dat klanten werven zeven keer zo veel (tijd en geld) kost als als het onderhouden van je bestaande professionele netwerk. Koester bestaande contacten en verbrand nooit schepen achter je.
Je kunt heel simpel connecties warm houden: like en reageer op social-posts, stuur kerstcadeautjes, deel relevant nieuws en geef af en toe een gratis advies weg. Zo (her)vind je als ondernemer heel vaak interessante klanten en opdrachten.
