1. Wat is een launching customer?
Launching customer is een marketingterm uit de startup-scene en betekent: de klant die cruciaal is bij een succesvolle marktintroductie.
2. Wat levert de ideale launching customer op?
- Vertrouwen. Je launching customer wil je product al afnemen voor het zich bewezen heeft. Vaak is deze afnemer zelfs bereid om meer voor je product te betalen dan klanten die later inhaken. Denk aan de prijs die mensen betalen die op de releasedatum een nieuw model van een smartphone kopen. De launching customer is echter meer dan een trendsetter ofwel early adopter. Hij of zij zorgt er ook voor dat een grotere groep potentële klanten meer vertrouwen in je product krijgt.
- Betrokkenheid. De ideale launching customer voelt zich ook betrokken bij je product en de toekomst van je bedrijf. Dat is ook weer een verschil met gewone eerste klanten, want die willen jouw product wel graag snel proberen of hebben, maar voelen verder geen speciale betrokkenheid bij de verdere ontwikkeling.
- Feedback voor doorontwikkeling. De launching customer zit vaak al voor het stadium van de early adopter en weet dat het product nog niet klaar is voor de grote markt. Je kunt bijvoorbeeld feedback krijgen om nog dingen aan te passen of hulp voor een succesvolle marktintroductie.
- Groei. Een launching customer zorgt dat je product een groter publiek bereikt en dat je sneller kunt opschalen. Dit kan zijn doordat deze afnemer je toegang biedt tot een grotere markt, door investeringen of een strategische samenwerking.
Wifi: Steve Jobs als launching customer voor Nederlandse uitvinding
Wifi is in de jaren '80 ontwikkeld door een groepje Nederlanders onder leiding van Cees Links, in opdracht van een Amerikaans bedrijf. De markt was er niet klaar voor, dus het werd niet verkocht.
Draadloos internet kwam pas in een stroomversnelling toen Cees Links zijn uitvinding presenteerde bij Apple. Steve Jobs raakte direct enthousiast en implementeerde het in zijn iBook.
De overige bedrijven volgden nu wel snel en de rest is geschiedenis. In zekere zin kun je Steve Jobs dus de launching customer van wifi noemen.
3. Hoe kom ik aan een goede launching customer?
- Zorg voor een mooi product of dienst met een goed verhaal. De beste cases over launching customers komen niet voor niets uit de hoek van duurzame of innovatieve producten en diensten. Dit zijn producten waar klanten zich graag vroeg aan verbinden en waarvoor ze best wat risico's willen nemen.
- Sta open voor feedback. Een launching customer investeert in jouw bedrijf. Soms letterlijk door aandelen te kopen en soms figuurlijk, door iets te kopen waar de kinderziektes nog niet helemaal uit zijn. Maak je launching customer dus ook deelgenoot van je startproces en sta open voor hun inzichten. Kijk bijvoorbeeld filmpjes op crowdfundingplatforms ter inspiratie.
- Een uitstekende pitch. Een goede launching customer is vaak een groter bedrijf, een expert, koploper of iemand met een groot netwerk. Zorg dat je je verhaal klaar hebt, zodat je hem of haar snel kan overtuigen om NU in je product te investeren. Lees meer over de elevator pitch.
-
Een aanbod op basis van wederkerigheid. Deel je enthousiasme voor je verhaal met potentiële klanten en investeerders. Betrek hen bij je proces. Vraag interessante vroege afnemers om feedback en gebruik deze voor verbeteringen. Kijk of deze partijen je vervolgens ook kunnen helpen bij de doorontwikkeling. Bijvoorbeeld met een investering, door kennis te delen of ambassadeur voor je merk te worden. Formuleer daarbij ook goed wat diegene ervoor terugkrijgt: aandelen, nieuwe producten, voorsprong, versterking van hun merk et cetera.
Gevestigd merk als launching customer: Nerdalize & Eneco
De startup verkoopt computerkracht aan bedrijven en wetenschappelijke instellingen. Door servers als verwarming bij mensen thuis te plaatsen, besparen bedrijven veel geld aan datacenters en door de warmte die vrijkomt van de servers, kunnen consumenten honderden euro’s per jaar besparen op hun energierekening.
Energiemaatschappij Eneco is in het project gestapt om een samenwerking aan te gaan. Zij namen een belang in het bedrijf en fungeren zo als launching customer voor Nerdalize.
Zo kunnen beide bedrijven hun afzonderlijke expertises samenbrengen en het product verder doorontwikkelen.
