1. Voorbereiden is het halve werk
Gewoon maar de telefoon oppakken en een willekeurige klant opbellen heeft doorgaans weinig zin. Als je cold calling echt serieus wilt aanpakken, bereid jij je eerst goed voor op het telefoongesprek.
Doe research naar de bedrijven die je wilt gaan benaderen en reserveer regelmatig een dagdeel in je agenda voor het plegen van acquisitie.
Houd je ook daadwerkelijk aan dit schema: weet dat succesvolle zakelijke telefoontjes niet zomaar even tussendoor worden gemaakt.
Dit is vaak het resultaat van hard werken en een gedegen voorbereiding.
Je zult merken dat het bellen jou tijdens zo'n belochtend of -middag na verloop van tijd steeds beter afgaat.
Het eerste telefoontje is nog wel eng, maar de gesprekken erna zullen al een stuk vlotter verlopen.
Zie cold calling als een soort workout: na een goede warming up sport het ook stukken lekkerder.
Telefonische verkoop heeft overeenkomsten met de kunst van het verleiden. Hoe sterk is jouw openingszin?
2. Zorg voor een leuke binnenkomer
Wist jij dat je als telefonisch verkoper zo'n twintig seconden hebt om iemands belangstelling te wekken? Een goede openingszin is dus cruciaal.
Altijd en overal beschikken over recente en uitgebreide branchekennis? De Rabobank deel inzicht in je branche.
Verkopen komt aardig overeen met de kunst van het verleiden. Leer jouw openingszin dus uit je hoofd, maar voorkom dat het aan de telefoon ook zo overkomt.
Als het lijkt alsof jij de eerste paar zinnen van jouw 'pitch' van een spiekbriefje opleest, haakt je prospect binnen no time af. En met een standaard belscript val je sneller door de mand dan je denkt.
Bedenk eerst hoe jij de interesse van de klant gaat wekken én vasthoudt. Zorg daarnaast voor een spontane toon, ook al heb je dezelfde vraag ook al aan tien andere contactpersonen gesteld.
3. Durf je belscript los te laten
Een belscript kan een handig hulpmiddel zijn bij het plegen van telefonische acquisitie, maar vermijd de beginnersfout om hieraan te krampachtig vast te houden. Wees liever zo flexibel mogelijk, zodat je minder snel in de knoop komt met wat het belscript aangeeft en wat de klant van jou vraagt.
Uiteraard moet jouw bedrijf de belofte die je doet wel kunnen waarmaken, dus overdrijf niet, maar een beetje flexibiliteit van jouw kant kan een twijfelaar alsnog over de streep trekken.
Merk jij echter dat de persoon aan de andere kant van de lijn echt niet warmloopt voor het aanbod? Blijf dan niet aandringen - 'de aanhouder wint' is in dit geval een afrader! - en rond het gesprek af.
Vergeet niet dat jij deze klant in de toekomst nog wel eens kunt tegenkomen. Blijf dus vriendelijk en beleefd en wens de prospect nog een prettige dag voordat je het gesprek afsluit.
De persoon in kwestie zal het waarderen dat je niet eindeloos blijft doorpraten over je product of dienst en zal bij een nieuwe poging eerder bereid zijn jou opnieuw te woord te staan.
Staand bellen maakt je alert en vrolijk. Kom dus van je stoel af als je een belangrijk telefoontje moet plegen.
4. Sta op (en bel)
Non-verbale communicatie wordt bij cold calling wel eens over het hoofd gezien, maar jouw lichaamstaal speelt wel degelijk een rol tijdens telefoongesprekken.
Je zult versteld staan van het verschil als je koud belt terwijl je languit onderuit gezakt zit aan een bureau of wanneer je gaat staan of een rondje wandelt door de kamer.
Jouw bloed gaat harder stromen en je spreekt er andere - maar zeker ook nuttige - delen van de hersens mee aan. Het maakt je alert en vrolijk.
Zorg wel dat je in een ruimte bent waar je rustig kunt bellen zonder gestoord te worden door - bijvoorbeeld - een rondrennden kleuter (wanneer je thuiswerkt) of luid kletsende collega's (op kantoor).
5. Je vangt meer vliegen met stroop dan met...
... Azijn. Vriendelijk blijven, ook als een prospect jou keihard afwijst, is dus een must. Dat klinkt op het eerste gezicht misschien logisch, maar blijkt in de praktijk nog wel eens lastig.
Een botte afwijzing - ook al is dit gericht op een product of dienst - trekken ondernemers zich soms persoonlijk aan. Probeer dit gevoel tijdens het gesprek te onderdrukken.
Balen mag best, maar het is van belang dat de persoon aan de andere kant van de lijn een goede eerste indruk van je krijgt. Blijf dus altijd vriendelijk totdat de verbinding verbroken is.
6. Benader de juiste persoon
Iets anders waarover cold callers zich wel eens achter de oren krabben: hoe bereik je via koude acquisitie direct de juiste persoon in een organisatie?
Soms lukt het niet eens om deze persoon aan de lijn te krijgen, maar strand je al bij de receptioniste. Onthoud dan dat ook zij mogelijk een stem heeft in een aankoopbeslissing.
Kom je niet direct uit bij de zakelijke beslisser? Maak dan gebruik van de gelegenheid om zo veel mogelijk over hem of haar te weten te komen. Het vergroot je kansen wanneer je eenmaal wel de juiste persoon aan de juiste lijn hebt.
Het voornaamste doel van een cold call is om meer te weten komen over een klant.
7. Ga doelgericht te werk
Als jij je onvoldoende richt op het sluiten van een deal, mag je tijdens het telefoontje waarschijnlijk wel het een en ander over je bedrijf vertellen, maar blijven concreet gemaakte afspraken vaak uit.
Onthoud: het eerste doel van een cold all moet juist zijn om meer te weten komen over een klant.
Ook wanneer je het verzoek krijgt om eerst het een en ander op de mail te zetten, kun je beter nog even doorvragen. Hoe meer jij straks te weten bent gekomen van de prospect, des te relevanter je het aanbod in de offerte kunt maken.
8. Goed luisteren doet wonderen
Ook al ben jij diegene die de eerste stap zet en contact opneemt: het is in een cold call-gesprek essentieel dat jij je focust op de reactie van de prospect.
Hoe meer minuten jij gebruikt om jouw aanbieding te promoten, des te minder tijd de ander heeft om iets te vertellen waarmee jij als ondernemer echt iets kunt.
Hoe beter jij de gesprekspartner aan het woord laat, des te sneller hij of zij zich met jouw product of diensten kan verbinden. Stel daarom vooral open vragen.
Probeer daarnaast primair met verkopen bezig te zijn, maar probeer de tegenpartij zover te krijgen dat ze graag met jou willen samenwerken. Dat is een totaal ander doel en levert vaak een heel ander gesprek op.
