1. Zet jouw idee op papier in een exportplan
Zoals je bij de start van een eigen bedrijf een ondernemingsplan opstelt, doe je dit ook als je wilt starten met exporteren. Bij het schrijven van een exportplan zet je alles op een rij.
- Waarom ga je exporteren,
- welk doel wil je bereiken,
- welk product ga je verkopen,
- wat is jouw afzetmarkt,
- hoeveel ga je investeren en
- hoe regel je het transport?
Het zijn slechts een paar voorbeelden van vragen die je helder moet zien te krijgen voor jezelf en eventuele partners, klanten of opdrachtgevers.
Tip: de Kamer van Koophandel (KvK) heeft een handig sjabloon (pdf) voor exportplan opgesteld waarin je al deze punten kunt invullen en afvinken.
2. Kies jouw land(en)
De belangrijkste keuze in het exportplan is - naast de productomschrijving - natuurlijk het beoogde exportland. De populairste exportlanden voor Nederland zijn onze buurlanden: Duitsland en België. De keuze hiervoor ligt voor de hand: we kennen de landen goed, de cultuur komt redelijk overeen, we spreken (vaak) de taal en het is op transportgebied het minst ingewikkeld.
Exporteren naar verre bestemmingen (Azië, Afrika etc.) is minder eenvoudig. Er gelden vaak andere regels dan in de EU, transport vindt plaats over meer kanalen, waaronder de zee- en luchtvaart, je kent de lokale gebruiken niet meteen, de markt is onbekend en dus moeilijker om in kaart te brengen.
3. Doe marktonderzoek
Bij het starten met exporteren is onderzoek doen naar de plaatselijke markt van essentieel belang. Als jij niet voldoende weet hoe de lokale afzetmarkt ervoor staat, gaat het succesvol exporteren van jouw producten (of diensten) op de lange termijn lastig worden.
Onderzoek daarom onder meer hoe groot de groep potentiële kopers in het betreffende land is en wie jouw voornaamste concurrenten zijn. Je kunt ervoor kiezen om het onderzoek zelfstandig te doen, maar uitbesteden kan in dit geval verstandiger zijn.
Schakel bij voorkeur hiervoor een ervaren marketeer uit het beoogde exportland in. Deze persoon spreekt de taal, kent de branche als zijn broekzak, weet wie de belangrijke spelers op jouw afzetmarkt zijn en kan beoordelen of er überhaupt potentie in jouw idee zit. Wees goed voorbereid op het land waar je gaat ondernemen. De Rabobank heeft 600 kantoren in het buitenland waar je ook als starter terecht kunt.
4. Verbreed jouw landkennis
Als je het marktonderzoek hebt uitbesteed, krijg je een document toegestuurd met daarin alle informatie over de markt, branche en het land in kwestie. Maar dat is slechts informatie die op papier staat, je moet vooral niet vergeten ook zelf het land te gaan 'proeven'.
Reis ernaar toe en verken – al dan niet samen met een lokale partner – de afzetmarkt. Bezoek als het mogelijk is ook de bedrijfslocatie van jouw concurrenten, kijk wat zij doen en ervaar de lokale gebruiken van het zakendoen.
Cultuurkloof overbruggen
Je zult niet de eerste zijn die een eventuele cultuurkloof niet weet te overbruggen. Zo heeft ieder land zijn eigen gebruiken en wetten. Lever bijvoorbeeld als directe Nederlander in Azië geen harde kritiek in het openbaar, want dat wordt als vernederend ervaren.
Geef in India niets aan met jouw linkerhand, die gebruik je daar voor het toiletbezoek. En spreek in Frankrijk de taal, anders word je bij voorbaat al niet serieus genomen.
Ga langs bij afnemers en bezoek beurzen of bijeenkomsten om nader inzicht in de markt te krijgen. Het is dé plek om jouw eerste lokale contacten op te doen en potentiële zakenpartners en tussenpersonen te ontmoeten.
5. Overweeg indirecte export
Als je gaat exporteren, kun je ervoor kiezen om alles in eigen hand te houden of gebruik te maken van tussenpersonen. Of dit aan te raden is, kan per situatie verschillen: het hangt bijvoorbeeld af van het product en vooral van de eisen die het exportland hieraan stelt.
Direct leveren aan klanten lijkt in eerste instantie een stuk goedkoper, maar kan duur uitpakken omdat je in een andere cultuur snel tegen misverstanden kunt aanlopen.
Hoe minder de cultuur van het exportland overeenkomt met die van Nederland, des te verstandiger is het om tussenpersonen - zoals een handelsagent - in te schakelen.
Een handelsagent spreekt de taal, kent de cultuur en kan lokaal veel voor je betekenen. Deze tussenpersoon heeft marktkennis en toegang tot de juiste afzetkanalen. Hij bemiddelt en brengt je in contact met de afnemers.
Een handelsagent spreekt de taal, kent de cultuur en kan lokaal veel voor je betekenen
Omdat een handelsagent niets met de levering te maken heeft – dat doe je rechtstreeks - bouw je op deze manier zelf een klantenkring op. Je wordt als het ware in het netwerk van de handelsagent geïntroduceerd, waarna je zelf jouw weg moet zien te vinden. De financiële risico's zijn op deze manier een stuk kleiner dan wanneer je alles zelf probeert te regelen.
Nadeel is dat je iets minder verdient, jouw tussenpersoon moet tenslotte ook worden betaald. Overigens ontvangt een handelsagent alleen provisie over daadwerkelijk geplaatste orders.
6. Ken de wetten en regels
Je kunt niet zomaar horloges in Roemenië gaan verkopen, hoe makkelijk je tegenwoordig de Europese grenzen ook oversteekt.
Exporteren is nu eenmaal aan de nodige wetten en regels gebonden. En deze regels verschillen vaak per land. Zo krijg je te maken met invoerrechten, producteisen, aansprakelijkheid, verzekeringen, internationaal betalingsverkeer en transport.
In Frankrijk moet je bijvoorbeeld alles in het Frans opstellen: de gebruiksaanwijzing, de verpakking, het etiket etc. Dat betekent dat je het product in de Nederlandse verpakking zult moet aanpassen. En dat je wellicht een vertaalbureau moet inschakelen om de garantievoorwaarden in het Frans op te stellen. Ieder land heeft op dit gebied zo zijn eigen regels, tarieven en verplichtingen.
Schakel bij export naar verre bestemmingen een expediteur in. Dit is een bemiddelaar die ter plaatse alles regelt.
Ook bij het transport komt vaak veel kijken. Denk aan de keuze van het vervoermiddel, het afsluiten van de verzekering, het regelen van de vervoersovereenkomst en het opstellen van andere documenten. Zeker bij verre bestemmingen (Azië, Afrika etc.) is het verstandig om een expediteur in te schakelen.
Dit is een soort bemiddelaar die ter plaatse alles regelt. Naast het vervoer van en naar de haven, regelt hij voor jou de documenten, de verzekering en de opslag van de goederen. Hij is bekend met de lokale douaneregelingen en kan alles daardoor snel afhandelen.
Soms is het ook nodig om extra verzekeringen af te sluiten. Het is dan ook van belang om je vooraf goed in te lezen over deze regelgeving.
Hoe zit het met btw in het buitenland?
Als je exporteert binnen de EU, breng je over het algemeen geen btw in rekening. Je past dan bij goederen het 0% tarief toe en je verlegt de btw naar de klant bij diensten.
Doe je zaken buiten de EU? Dan geldt voor goederen het 0% tarief en voor diensten de regelgeving van het land waar je naartoe exporteert. Gebruik hiervoor de tool van de Belastingdienst.
7. Maak gebruik van subsidies
Om succesvol te exporteren, moet je investeren. Je krijgt je product immers niet kosteloos van punt A naar B getransporteerd. Daarnaast moet je tijd en geld investeren in de voorbereiding, zoals het samenstellen van het al eerder beschreven exportplan.
Zowel op Europees als nationaal vlak bestaan er regelingen en subsidies waarvan je als exporterende ondernemer gebruik kunt maken.
Deze regelingen variëren van assistentie bij de voorbereiding tot een bijdrage in de kosten voor de investeringen. Een goed voorbeeld hiervan is Starters International Business (SIB). Dit is een coachingtraject waarbij jouw bedrijf wordt klaargestoomd voor de export. In overleg met een adviseur werk je stapsgewijs naar een concreet actieplan toe. Bij Rabo ZelfZeker regel je als ondernemer eenvoudig zelf je verzekeringen.
