1. Weet wie u aan de telefoon heeft
Verplaats u even in de situatie van uw prospect: zou u het op prijs stellen wanneer u door een aanbieder wordt gebeld die eerst antwoord moet krijgen op verschillende vragen voordat hij met een concreet aanbod kan komen? Zo'n telefoongesprek neemt al snel een hele tijd in beslag, die ook had kunnen worden besteed aan het daadwerkelijk maken van een vervolgafspraak. Als 'cold caller' is het uw verantwoordelijkheid om te weten wie u belt en wat u wellicht voor een bedrijf kunt betekenen.
Dat wil niet per definitie zeggen dat u de hele bedrijfsgeschiedenis van een potentiële klant uit uw hoofd moet leren, maar het bespaart in een eerste telefoongesprek de nodige kostbare minuten als u al op de hoogte bent van de kernbusiness van de prospect en waar eventuele kansen liggen. Daarnaast is het verstandig om concrete doelen voor ogen te hebben. Belt u voor informatie, zorg er dan voor dat u in het gesprek de juiste vragen kunt stellen. Is een afspraak maken uw voornaamste doel? Weet dan wat u gaat zeggen om de prospect hiervan te overtuigen en houd uw agenda bij de hand, zodat er snel een gunstige datum en tijd kan worden geprikt.
2. Stel de juiste vragen
Leuk weetje: een telefonisch verkoper heeft gemiddeld een seconde of twintig om de belangstelling van de ontvanger te wekken. Dat is oprecht niet lang en sowieso veel te kort om de prospect een uitgebreide introductie te geven over uzelf, uw bedrijf en het unieke product of de dienst waar het om gaat. Vergeet niet dat deze zaken ook aan bod kunnen komen in een persoonlijk gesprek met de potentiële klant. U hoeft niet het hele verhaal uit de doeken te doen in dit eerste gesprek. Richt u liever op de kern van het verhaal: wat heeft u de klant in kwestie te bieden?
Een belangrijk onderdeel van het bedrijfsplan is kennis van de markt. Rabobank heeft de laatste cijfers en trends voor je op een rijtje gezet.
Een mooie binnenkomer is het bedenken van een goede openingszin- of vraag, waarmee u in één keer de volledige aandacht van de gesprekspartner en vasthoudt. Door het stellen van vervolgvragen kunt u vervolgens betrekkelijk snel en eenvoudig erachter komen waar de pijnpunten van het bedrijf liggen - bijvoorbeeld een dure of onbetrouwbare huidige leverancier - of u daar met uw dienst of product iets aan kunt doen. Belangrijk is dat u per organisatie bedenkt hoe u de interesse van de klant wekt én vasthoudt; de insteek kan natuurlijk per bedrijf behoorlijk verschillen.
3. Geef niet te snel op
Stel: u heeft op een dag 25 prospects actief benaderd via cold calling. Van twee bedrijven kreeg u te horen dat u ze een voorstel mag sturen en met één andere ondernemer gaat u binnenkort een keer lunchen om te bespreken wat u voor elkaar zou kunnen betekenen. Hoewel dat betekent dat de overige 22 bedrijven 'nee' hebben gezegd, is dit toch een prima score. Probeer u te focussen op de afspraken of deals die u wél aan koude acquisitie te danken heeft en trek u niet teveel aan van nee-zeggers.
Iedere ondernemer die acquisitie pleegt - of u net gestart bent of al jaren ervaring heeft als zelfstandig ondernemer - moet leren incasseren. Het krijgen van afwijzingen hoort er nu eenmaal bij. Het enige wat u daaraan kunt doen, is niet te snel opgeven ("Wellicht is het volgende telefoontje wel succesvol!") en leren van uw fouten. Als u 'nee' te horen krijgt, probeer dan te achterhalen waarom de prospect niet geïnteresseerd is. Deze informatie kunt u gebruiken bij het aanscherpen van het aanbod voor de eerstvolgende organisatie die u wilt benaderen.
4. Kom beloftes na
Het ligt misschien wat voor de hand als u het zo leest, maar het is bij cold calling heel belangrijk dat als u de prospect een belofte doet, u deze ook bijtijds nakomt. Zou u nog voor het weekend een offerte opstellen? Zorg dan ervoor dat de klant deze offerte uiterlijk maandag heeft ontvangen. Heeft u beloofd de klant de volgende dag terug te bellen? Doe dit dan ook. Zet desnoods een herinnering in uw telefoon of schrijf het op in uw agenda. Zo laat u op een simpele maar even doeltreffende manier zien dat u een betrouwbare partij bent die zijn afspraken nakomt.
5. Spreken is zilver, luisteren is goud
Bij cold calling is het zoals gezegd van groot belang dat u goed weet wat u de prospect moet vertellen om hem ervan te overtuigen dat uw product of dienst onmisbaar is voor zijn bedrijf. Maar nog veel belangrijker is het vaak om te luisteren naar wat de klant zegt (en hier vervolgens op in te spelen). Hoe meer minuten u besteedt aan het toelichten van uw aanbieding, des te minder tijd de ander heeft om iets te vertellen waar u als ondernemer iets mee kunt. Hoe meer de gesprekspartner praat, hoe meer hij of zij zich met u verbindt. Zorg daarom ervoor dat u zoveel mogelijk open vragen stelt. En probeer niet teveel met daadwerkelijk verkopen bezig te zijn, maar probeer de tegenpartij eerder zover te krijgen dat ze graag met u willen samenwerken.
6. Wees overtuigd van uw kwaliteiten
Een van de belangrijkste lessen op het gebied van sales is misschien wel dat u zelf oprecht gelooft in het product dat u verkoopt. Want als u zelf al niet helemaal overtuigd bent van de kwaliteit van een 'unieke leaseauto-deal', hoe kunt u dan uw enthousiasme overdragen op potentiële kopers? Datzelfde is van toepassing wanneer u een dienst levert. In het geval dat u kort geleden bent gestart als freelance tekstschrijver en verstand heeft van zoekmachineoptimalisatie voor websites, dan mag u daar best mee te koop lopen. Zorg dat u weet hoe en waarmee u (of uw product natuurlijk) zich onderscheidt van uw concurrentie en laat dat zien aan potentiële klanten of opdrachtgevers. Geloof in uzelf en wat u deze prospects te bieden heeft en straal dit ook uit - zowel in het eerste telefoongesprek als op een eventuele vervolgafspraak.
Lees ook
Checklist voor effectief cold calling
Starten met sales? Vermijd deze 5 valkuilen
5 tips om nieuwe klanten te signaleren
8 manieren om uw salesbereik te vergroten
4 tips voor een groter en waardevol netwerk
6 slimme verkooptechnieken voor starters
