Bij een goed verkoopgesprek komt meer kijken dan je denkt. Voorkom een uitglijer over één van deze zeven bananenschillen.
- Je gesprekspartner spiegelen
- Slechte verkoopargumenten
- Niet luisteren (en verkeerde aanames doen)
- Het ijs breken
- Laten leiden door targets
- Negatief zijn over concurrenten
-
Je laten leiden door de klant
1. Je gesprekspartner spiegelen
Vaak krijgen sales-mensen het advies om hun gesprekspartner te spiegelen. Oftewel, het nabootsen van de gedragingen van je gesprekspartner. Dat is gevaarlijk spel.
- Ten eerste omdat je goed moet kunnen acteren om de houding en woordkeuze van deze potentiële klant moeiteloos over te nemen zonder argwaan of ergernis te wekken.
- Daarnaast neem je met het spiegelen (onbewust) negatieve emoties over, waardoor het voor de gesprekspartner lijkt alsof jij het ook niet ziet zitten. Die deal kun je dan dus wel vergeten.
Heb je nog niet zoveel verkoopervaring? Laat het spiegelen dan achterwege en - hoe flauw deze tip ook - blijf jezelf.
2. Slechte verkoopargumenten
Je gesprekspartner vraagt zich af waarmee jij je denkt te onderscheiden van de concurrent. Vervolgens zeg je dat je kwaliteit levert en betrouwbaar bent.
Ben jij ooit wel eens een verkoper tegengekomen die het omgekeerde beweert?
Dit klinkt misschien logisch, maar is tegelijkertijd ook een open deur van jewelste. Het zijn namelijk eigenschappen die je van iedere leverancier mag verwachten. Ben jij ooit wel eens een verkoper tegengekomen die het omgekeerde beweert?
Echt onderscheiden
Vraag jezelf af waarin jij echt het verschil maakt met de concurrentie. Heb je geen idee? Deze twee tips helpen je bij het formuleren van de juiste verkoopargumenten:
Speciaal voor starters: de basis in 5 minuten. Een overzicht van wat je nodig hebt om aan de slag te gaan met je boekhouding, inclusief tips.
- Vraag aan trouwe klanten wat je bedrijf, je product en je diensten anders maakt
- Vraag aan potentiële klanten wat zij het grootste nadeel vinden binnen jouw branche en/of bij de concurrerentie
3. Niet luisteren (en verkeerde aanames doen)
Het klinkt cliché, maar luister vooral naar wat de klant te vertellen heeft. Het draait in een verkoopgesprek niet om jouw product of dienst, maar om het probleem van de klant.
Als je wilt dat die voor jouw product of dienst kiest, dan moet je hem overtuigen dat jij de oplossing voor zijn probleem in handen hebt. En hoe overtuig je de klant daarvan?
Het draait in het verkoopgesprek om het probleem van de klant
Juist! Door hem of haar oprechte aandacht te geven en problemen en wensen goed samen te vatten. Benoem daarvoor een gerichte oplossing.
4. Het ijs breken
Standaardopmerkingen over het weer en de afgelegde weg zijn prima. Snij alleen geen onderwerpen aan waar je weinig verstand van hebt of die gevoelig kunnen liggen.
Een domme eerste indruk wis je namelijk niet zo snel meer uit
Begin bijvoorbeeld niet over die golfsticks in het kantoor als je zelf nog nooit hebt gegolfd. En laat politieke en religieuze onderwerpen ook achterwege, zeker als je de voorkeuren van de klant niet kent.
Zelfs een foto op het bureau kan riskant zijn. 'Wat een leuke vrouw heb je’ klinkt niet echt handig als het iemands moeder of dochter blijkt te zijn. Een domme eerste indruk wis je namelijk niet zo snel meer uit.
5. Laten leiden door targets
Is het einde van het kwartaal of jaar in zicht? Dan wil je uiteraard nog net even die klant binnenhengelen om je targets te halen. Push de klant echter niet te veel om nu te beslissen. Zo kun je iemand kwijtraken.
Zet die targets en bijbehorende bonussen even aan de kant en doe ‘gewoon’ je best. Misschien haal je deze potentiële klant niet voor dit kwartaal binnen, maar wel voor het volgende.
6. Negatief zijn over concurrenten
Voor een klant is er niets irritanter dan midden in een vete terechtkomen. En dat is feitelijk wat er kan gebeuren als jij je negatief uitlaat over de concurrent. Dat kan tot ergernis leiden.
Wil je toch een vergelijk trekken? Vertel dan wat jij meer te bieden hebt in plaats van de concurrent zwart te maken.
7. Je laten leiden door de klant
Geen idee wat de vervolgstap is als je de deur uitloopt bij een potentële klant? Grote kans dat het niet tot een deal komt. Klanten willen meestal niet leiden, maar geleid worden. Jij moet dus het initiatief nemen en kordaat handelen.
Maak voor je het gesprek beindigt daarom een concrete afspraak. Het liefst prik je gelijk een datum voor een vervolgafspraak. Maar een belafspraak om de klant bedenktijd te geven is ook voldoende.
