Er wordt wel eens gezegd dat Apple zulke trouwe klanten heeft, omdat het bedrijf ondernemen anders benadert. Veel ondernemingen maken een product en vertellen u vervolgens hoe goed het is en dat u het zou moeten kopen. Apple begint met de vraag waarom u hun product zou moeten kopen.
Omdat het uw leven makkelijker maakt, bijvoorbeeld. Of omdat u er meer vrijheid door krijgt. Die ene simpele vraag - waarom - staat ook centraal in het werk van Simon Sinek, een beroemde Britse reclameman. Hij schreef er het boek 'Start with Why' over, waarin hij de 'gouden cirkel' introduceerde. Het boek draait om het idee dat u een merk kunt bouwen door klanten te inspireren, in plaats van ze over te halen. Met onderstaande tips en trucs kunt u dat zelf ook.
1. Wat?
De meest basale vraag die bedrijven zichzelf stellen, is wat ze doen of maken. Bij Sinek zit deze vraag in de buitenste schil van zijn gouden cirkel. Wat is uw product of dienst? Wat is daar zo bijzonder aan? Wat is in essentie het probleem dat u voor uw klanten oplost? Deze vragen staan de meeste ondernemers redelijk helder voor de geest.
2. Hoe?
Deze vraag is voor veel organisaties al een tikje lastiger. Hoe gaat u uw product aan de man brengen? Hoe overtuigt u een klant dat ze met u zaken moeten doen in plaats van met de concurrent? Door goed na te denken over deze vragen begint zich een strategie af te tekenen waarmee u succesvol kunt worden.
3. Waarom?
Dit is de hamvraag, volgens Sinek. Het gaat om de achterliggende gedachte van een bedrijf, de motivatie om iedere dag weer hard aan het werk te gaan om er iets van te maken. Sinek betoogt dat de meest succesvolle bedrijven beginnen met 'waarom' en daarop de organisatie inrichten. Steve Jobs was zo'n typische waarom-man. Hij wilde geen computers maken - dat deed IBM al - maar machines die het leven makkelijker zouden maken.
Wie op een borrel de bekende vraag krijgt: 'wat doet u voor de kost?', kan natuurlijk antwoorden dat hij of zij een restaurant bezit. Of een fabriek waar kogellagers worden gemaakt, of een verzekeringsagentschap. Dan bent u volgens Sinek vooral bezig met 'wat'. Uw antwoord kan ook zijn dat u mensen een onvergetelijke avond bezorgt, Nederland in beweging houdt of zorgt dat niemand zich zorgen hoeft te maken.
Als jij de belangrijkste zaken van tevoren regelt, maak je een goed voorbereide start en vergroot je jouw kansen op succes.
Branding
Sinek zegt dat bedrijven die deze benadering kiezen een grote schare trouwe klanten genereren. Het toverwoord is: differentiatie. Het is steeds moeilijker om u als bedrijf echt te onderscheiden. U zult dus aan branding moeten doen, uw merk moeten 'laden' met een bepaald gevoel dat klanten bij u krijgen. Branding gaat in het universum van Sinek over bedrijfscultuur, visie en missie. Het is de look en feel van het bedrijf, het is de ervaring die een klant opdoet en niet zozeer het blote product.
Een merk is dus niet alleen naar buiten toe gericht, zegt Sinek. Iedereen in de organisatie moet het uitdragen. Daarvoor zijn inspirerende leiders met een sterk geloofssysteem nodig. Iemand die personeel aanneemt dat gelooft in het 'waarom' van een bedrijf. Waarom zijn uw mensen bij u werkzaam, voor het 'wat' of het 'waarom'?
