Verkoopplan opstellen
De verkoopstrategie, ook wel sales strategie genoemd, is onderdeel van het overkoepelende verkoopplan. In een verkoopplan staan de doelen die je met jouw bedrijf wil bereiken, welke verkoopstrategie hiervoor nodig is en een actieplan om deze doelen te realiseren.
Maak dit verkoopplan zo concreet mogelijk: welke middelen ga je hiervoor inzetten, wat ga je doen, hoe ga je het doen en wanneer ga je het doen. In onderstaand artikel concentreren we ons op de verschillende verkoopstrategieën en het opstellen van de juiste verkoopstrategie.
Sales strategie opstellen: maak gebruik van het Ansoff-model
In de marketingwereld is het groeimodel van Ansoff een bekend begrip, maar de matrix is ook zeer geschikt om jouw verkoopstrategie te bepalen. De basis van dit model waarin vier groeistrategieën worden besproken is voor zowel marketing als sales te gebruiken omdat de matrix uitgaat van het verkopen van producten aan klanten. In onderstaand schema is te zien hoe de matrix eruitziet.
De matrix van Ansoff is in vier kwadranten opgedeeld, die we hieronder afzonderlijk zullen bespreken. Omdat deze matrix uit de marketingwereld komt, wordt er gebruik gemaakt van de term ‘markt’. Die is in de rest van dit artikel zoveel mogelijk naar de salesterm ‘klanten’ vertaald.
Bestaande producten voor bestaande klanten
Deze verkoopstrategie wordt ook wel marktpenetratie genoemd. De beste manier om als startende ondernemer een plaats in de markt te verwerven is door je te richten op klanten van de concurrent en een deel van hun marktaandeel in handen zien te krijgen.
Een leuk voorbeeld hiervan is het startersverhaal van De Visbroeders, die met hun viskraam iedere dag op een andere plek in Nederland staan. Ze richten zich op bestaande klanten (bijna iedereen eet vis), proberen deze klanten bij de concurrentie weg te kapen en zo hun marktaandeel te vergroten.
Dit doen ze door een uitgekiende strategie, gebaseerd op kwaliteit en prijs. Immers: consumenten kopen niet iedere dag vis. Wat de klanten op donderdag niet aan vis bij de concurrent kopen, kopen ze wel op dinsdag bij hen.
Daarnaast kun je de strategie nog uitbreiden door middel van marktverdieping. Een onderdeel van verdieping is dat je bestaande klanten meer laat kopen. Iemand die altijd kibbeling haalt, moet je zover zien te krijgen dat hij tijdens het wachten op de kibbeling alvast een haring opeet. En liefst ook nog een stukje zalm koopt voor het avondeten.
Marktpenetratie is de meest gangbare basisstrategie en ook de minst risicovolle manier om je bedrijf te laten groeien. Je vergroot je marktaandeel door de concurrentie te verslaan.
Bestaande producten voor nieuwe klanten
Deze strategie wordt ook wel marktontwikkeling genoemd: het verkopen van bestaande producten aan nieuwe klanten. Oftewel: het uitbreiden van je afzetmarkt. De visboer die zulke goede vis verkoopt zodat de klant dit door middel van mond-tot-mondreclame aan anderen laat weten. En de buurman daar in het vervolg ook zijn vis gaat halen.
Nieuwe markten aanboren met hetzelfde product is in principe de snelste weg naar geld verdienen. Je hoeft geen aanpassingen te doen, terwijl het aantal afnemers toeneemt. In de praktijk blijkt dit overigens nog best lastig.
Op een gegeven moment heb je het maximum bereikt. Je kunt nog zo’n goede consultant zijn, als je fulltime wordt ingehuurd, kun je geen extra uren erbij toveren. Dan moet je het verdienmodel aanpassen.
De consultant kan iemand in dienst nemen en daardoor meer klanten bedienen. De Visbroeders kunnen op een gegeven moment niet meer kibbeling bakken omdat ze de maximale capaciteit hebben bereikt. De enige manier om nog te groeien is door een grotere viswagen aan te schaffen, het aantal wagens uit te breiden of door een franchise te beginnen.
Nieuwe producten voor bestaande klanten
In de matrix wordt dit kwadrant productontwikkeling genoemd. Je hebt een vast bestand aan klanten die jouw bestaande producten afnemen en die je nu iets nieuws gaat aanbieden. De klanten hebben vertrouwen in jouw producten en zijn doorgaans genegen om iets nieuws ook te proberen.
Zeker als je dezelfde goede service en garantie biedt. Omdat je de klanten al kent, heb je de doelgroep goed in kaart gebracht en weet je waar ze behoefte aan hebben. Dit kan bijvoorbeeld een snackbar zijn die een eigen kroket heeft ontwikkeld.
Als het goed is, maak jezelf onmisbaar door deze productontwikkeling. Klanten hebben geen behoefte om over te stappen naar een concurrent.
Nieuwe producten voor nieuwe klanten
Dit wordt ook wel diversificatie genoemd. Oftewel: een nieuw product in een nieuwe markt. Deze strategie is het moeilijkst te realiseren. Je moet eerst het gat in de markt zien te vinden en de dienst of product ook nog aan de man zien te brengen. Daar komt het risico bij dat de concurrentie meekijkt en een alternatieve, of zelfs verbeterde versie van dit product op de markt brengt.
Een garantie voor succes heb je niet, want je bent afhankelijk van de early-adopters. Zij moeten het product ‘adopteren’, waarna de rest van de klanten hopelijk volgt. De eerste periode is de prijs nog hoog om de kosten voor ontwikkeling en productie terug te verdienen. Naarmate hier meer mensen gebruik van gaan maken, zakt de prijs.
Een goed voorbeeld hiervan is Richard Branson met zijn bedrijf Virgin. Hij bedenkt om de paar jaar een nieuw product voor een nieuwe markt. Zo kun je – als het goed is – binnen een paar jaar de ruimte in met zijn spaceshuttle. De eerste tickets gaan nu voor ruim € 200.000 van de hand, maar over dertig jaar zijn de prijzen waarschijnlijk vergelijkbaar met die van een luxe vakantie. Hoe staat jouw markt ervoor? Begin je marktonderzoek met alle kennis en cijfers die de Rabobank paraat heeft.
De juiste doelgroep bereiken
Je kunt nog zo’n goede verkoopstrategie hebben, een onderneming valt of staat doorgaans met het bereiken van de juiste doelgroep. Deze mensen gaan uiteindelijk jouw producten kopen of gebruikmaken van de diensten die je aanbiedt.
Niet ieder product wordt per definitie een succes. Als er geen vraag naar bepaalde producten is, hoe mooi of goed ze ook zijn, zal er weinig tot niets van verkocht worden.
Zodra jij hebt bepaald waar de specifieke behoefte ligt van potentiële klanten, kun je hier jouw product of dienst op aanpassen.
- Lees hier hoe je de juiste doelgroep kunt bereiken.
Kostprijs berekenen
Een ander belangrijk aspect van de verkoopstrategie is het prijsbeleid. Daarvoor moet je eerst de kostprijs bepalen. De kostprijs is het minimale bedrag dat je moet vragen om geen verlies te lijden. Maar het liefst wil je met jouw bedrijf ook winst maken.
Om een redelijk winstpercentage te kunnen bepalen en een goede verkoopprijs te hanteren, zul je eerst per product of dienst een zekere marge moeten berekenen. Bij het bepalen van deze marge moet je in ieder geval de volgende punten meenemen.
- Vraag en aanbod: zoek uit hoeveel vraag er is naar jouw producten en diensten.
- Exclusiviteit: hoe exclusiever jouw product, hoe hoger de prijs.
- Kwaliteit: Voor goede en duurzame producten of diensten kun je een hogere prijs rekenen.
- Concurrentie: kijk naar de vraagprijs van de concurrentie.
- Lees hier het volledige artikel over het berekenen van de kostprijs
- Zo bereken je een goede verkoopprijs
Business Model Canvas
Gebruik naast het verkoopplan ook het Business Model Canvas om al jouw bedrijfsaspecten op een overzichtelijke en visuele manier in kaart te brengen.
Aan de hand van negen bouwstenen beschrijf je onder andere jouw organisatie, het verdienmodel, klanten, relaties, de kosten en leveranciers. Het legt de blinde vlekken bloot en is daardoor een goede aanvulling om tot de beste verkoopstrategie te komen.
- Download hier een gratis voorbeeld van het Business Model Canvas.
Lees ook
Checklist: SWOT-analyse opstellen
Hoe zet je een product in de markt?
Een concurrentieanalyse opstellen: 5 vragen en antwoorden
7 tips voor een goed marketingplan
Updaten van je businessplan: wanneer relevant?
Verdienmodel opstellen: zo zit dat
