1. Neutraal terrein
Het is lang niet altijd een noodzaak, maar als u de details van een nieuw contract gaat bespreken, kan het onbewust fijner zijn wanneer dit gesprek zich op een neutrale plek afspeelt. Spreek in dat geval dus niet af bij u op kantoor of op de vestiging van de klant, maar ga koffie drinken of lunchen op een goede locatie bij de klant in de buurt. Zo voorkomt u bovendien dat u tijdens de meeting makkelijk kunt worden gestoord door bijvoorbeeld een collega die even de vergaderruimte binnenloopt om iets te vragen of dat er toch nog een snel telefoontje tussendoor komt.
Stel bij het maken van de afspraak meteen voor dat u de reservering (en eventueel ook de betaling) voor uw rekening neemt. Dit geeft u namelijk de mogelijkheid een geschikt restaurant of koffietentje te zoeken. Het spreekt wellicht voor zich, maar zorg ervoor dat de muziek in de zaak waar u straks gaat lunchen niet te hard staat. U moet elkaar natuurlijk wel goed kunnen verstaan.
Ook de sfeer van de locatie speelt een rol en moet passen bij uw gesprekspartner en het doel van de lunch. Met een manager van een multinational zult u sneller voor een chique restaurant gaan, terwijl u met een copywriter van een creatief bureau wellicht eerder een ander soort tentje zult opzoeken. Vraag de prospect met wie u gaat lunchen ook altijd naar eventuele eetgewoonten en dieetvoorkeuren, zodat u straks niet reserveert bij een steakhouse en er ter plekke pas hoort dat de beoogde klant vegetariër is.
2. U heeft de tijd
Hoewel een zakenlunch natuurlijk ook niet oneindig kan duren, heeft u in veel gevallen wel iets langer de tijd om uw punten te beargumenteren dan wanneer u op bezoek gaat op het kantoor van de klant en deze een strak vergaderingschema hanteert. Eten is een sociale bezigheid en de meeste mensen plannen in hun agenda's voor een lunch dan ook een uur tot anderhalf uur in; zo is er genoeg tijd om de punten op de agenda te bespreken, maar mag er ook rustig gegeten worden en kunt u elkaar op persoonlijk vlak beter leren kennen. Het is een bekend gegeven dat mensen zakelijk het liefst samenwerken met bedrijven en ondernemers met wie zij een goede verstandhouding hebben. Een zakenlunch is een goede gelegenheid om meer over elkaar te weten te komen.
3. U kunt de laptop thuislaten
Daarnaast is het het overwegen waard om uw laptop met presentaties en andere relevante cijfers thuis te laten. Neem in plaats daarvan een stapel printjes mee met de benodigde informatie en leer de details van het verkoopverhaal uit uw hoofd. Op die manier heeft u gedurende de lunch de volle aandacht van uw prospect en deze kan naderhand bovendien de papieren informatie mee naar huis nemen. Uiteraard bestaat de kans dat de klant tijdens de lunchmeeting iets vraagt wat u niet bij de hand hebt, dus zorg ervoor dat u zoveel mogelijk informatie stand-by heeft staan op uw smartphone.
Lees ook
Starten met sales? Vermijd deze 5 valkuilen
5 voorbeelden van foute lichaamstaal
6 tips voor het maken van een goede eerste indruk
5 tips voor een goede speech
7 goede cold calling-tactieken
5 tips om nieuwe klanten te signaleren
