Bepaal je toegevoegde waarde
De belangrijkste vraag die je jezelf als startende ondernemer moet stellen is: waarom zou de klant of opdrachtgever zaken met jou doen in plaats van met de concurrent? Wat is jouw toegevoegde waarde en waarin onderscheid je je van de overige aanbieders. Bij iedere onderhandeling met een potentiële klant zul je jezelf moeten verkopen.
Een klassieke fout bij startende ondernemers is dat ze zonder gedegen marktonderzoek een product maken of leveren waar geen behoefte aan blijkt te zijn. Het grootste gevaar hierbij is dat je al een antwoord hebt, waar je vervolgens nog de vraag bij moet zien te vinden.
Natuurlijk, het bekende gat in de markt bestaat uit dit soort producten: noviteiten als de paperclip of de introductie van wifi, het waren unieke producten die gretig aftrek vonden. De kans dat je dit voor elkaar krijgt is alleen niet heel erg groot. Maar dat hoeft ook niet, er zijn nog genoeg andere 'gaten' te vinden.
Neem daarom als uitgangspunt dat de klant of opdrachtgever een probleem of een behoefte heeft en dat jij degene bent die dat gaat oplossen met jouw product of dienst. Je creëert dus geen behoefte met jouw product, maar je vervult de behoefte van de klant. Jij bent of wordt de toegevoegde waarde waar ze naar op zoek zijn. Door dit onderscheidend vermogen, versterk je als starter jouw onderhandelingspositie.
De start van een bedrijf begint daarom altijd met een duidelijke propositie. Kies een bepaald vakgebied of markt en maak duidelijk waarin je verschilt van de concurrentie. Waarom moeten de klanten jouw product of dienst afnemen en niet die van de concurrent?
Als het geen uniek product kan zijn, moet het product dus beter en aantrekkelijker zijn en financieel voordeel bieden. Maak het verschil! Een handige tool om de waardepropositie van je bedrijf te bepalen is door het Business Model Canvas te gebruiken. De propositie is één van de negen bouwstenen van dit model. Door gebruik te maken van dit visuele schema breng je de kansen en knelpunten van jouw onderneming overzichtelijk in kaart.
Waarin kun je je onderscheiden?
Het liefst wil je dat de klant waarde aan jouw product of dienst hecht, zodat hij het nogmaals afneemt. De belangrijkste punten waaraan veel ondernemers in dat opzicht denken, zijn de prijsbepaling, kwaliteit en service. Tegelijkertijd zit de concurrentie ook niet stil en heeft hier ongetwijfeld ook aan gedacht.
Het gat in de markt gevonden? Bekijk hoe jouw markt er op dit moment voor staat. Recente kennis en cijfers over branches en sectoren vind je op de site van de Rabobank.
Prijsbepaling
De prijs is in dat opzicht minder bepalend dan het op het eerste gezicht zou lijken. Natuurlijk moet je weten welk prijsbeleid de concurrentie hanteert, maar je wilt tegelijkertijd niet in een prijzenslag belanden.
Wanneer je geen uniek product verkoopt en er gaat iemand onder jouw prijs zitten, ben je haast gedwongen ook te zakken in prijs. Wat tot gevolg heeft dat je marge steeds lager wordt. In deze race to the bottom draait het alleen nog maar om de prijs en niet om de kwaliteit. Terwijl je juist daar het onderscheid in wil maken.
Een belangrijk punt hierin is dus dat je bijvoorbeeld als webshopeigenaar niet voor de hand liggende producten gaat aanbieden. Dit zorgt uiteindelijk voor de hoogste marges en je biedt met unieke producten een duidelijke toegevoegde waarde ten opzichte van de concurrentie.
Tip! Gratis PDF: uurtarief berekenen
Gaat het bij jou niet zozeer om een productprijs, maar om het verhuren van een expertise? Dan heb je waarschijnlijk meer aan de informatie in de whitepaper 'een hoger uurtarief: zo bereken je het'. Download hier gratis deze PDF en je ontvangt onze tips direct in je mailbox.
Kwaliteit
Je moet weten hoe jouw branche in elkaar zit en welke tarieven jouw concurrenten hanteren. Als jij de enige specialist bent in een sector, kun je doorgaans een hoger tarief vragen. Een propvolle markt leidt tot een prijzenslag, waarbij je je moet onderscheiden met jouw toegevoegde waarde. En ook hier wil je niet op prijs concurreren, maar op kwaliteit. Overtuig de opdrachtgevers dat ze jou inhuren vanwege jouw kwaliteiten en daar hoort een fatsoenlijk tarief tegenover te staan.
Samenwerking
Probeer daarom altijd om verder te kijken dan voor de hand liggende zaken als de prijsbepaling. Is het bij jou bijvoorbeeld mogelijk om een unieke combinatie van producten of diensten te bestellen? Lever jij als tekstschrijver verhalen aan, inclusief foto’s of zelfs volledige brochures dankzij een samenwerking met een grafisch vormgever?
Of ben je een expert die op meerdere terreinen kan worden ingezet en blijf je van begin tot eind nauw betrokken bij jouw projecten? Dan is het slim om juist deze punten extra onder de aandacht te brengen bij een potentiële klant.
Beloof nooit zaken die je niet waar blijkt te kunnen maken. Dat is funest voor je reputatie en dat is een belangrijke bron voor nieuwe opdrachten. Als binnen jouw branche of netwerk bekend wordt dat je geen goed werk levert of onbetrouwbaar bent, gaat je dit veel potentiële klanten kosten. Wees daarom altijd eerlijk en werk binnen je mogelijkheden.
Service
Een belangrijk onderdeel is de service die je biedt, het is een cruciale factor die bijdraagt aan klanttevredenheid. In het huidige internettijdperk is service een van de belangrijkste pijlers van je bedrijf. Een negatieve recensie wil je vermijden, dat doet je bedrijf absoluut geen goed.
Mond-tot-mondreclame en aanbevelingen via social media zijn enorm waardevol. Zorg daarom altijd dat je klanten tevreden zijn. Ondernemers die klantvriendelijkheid, een goede bereikbaarheid, snelle levertijden en het adequaat oplossen van problemen belangrijk vinden, plukken daar uiteindelijk de vruchten van.
Oefen met een elevator pitch
Een handig hulpmiddel om je bedrijf te verkopen is door gebruik te maken van een elevator pitch. Zoals de naam al weggeeft, is dit een kernachtige, overtuigende presentatie van jouw bedrijf, plan of idee, die je in kort tijdsbestek moet kunnen houden.
Als je een potentiële klant of investeerder wilt overtuigen van jouw kwaliteiten, moet je een goed en strak verhaal kunnen houden.
Een goede elevator pitch duurt nog geen minuut zodat je gedwongen wordt om direct tot de kern te komen.
Zorg er in ieder geval voor dat je vertelt wie jij bent, wat voor onderneming je bent gestart (of gaat beginnen), op welke doelgroep jij je richt, welke behoefte jij met jouw product of dienst vervult én waarom deze oplossing goed werkt.
Lees ook
Zo maak je een goede eerste indruk
5 onmisbare acquisitietips van succesvolle ondernemers
Vind je eerste klant in 5 stappen
Zo vind je het gat in de markt
Verkoopblunders: vermijd deze uitglijers
Starten met netwerken doe je zo
Wat is het geheim van een succesvolle elevator pitch?
